20 Coisas que Você Deveria Saber Sobre Infoprodutos
28/08/2017
8 Motivos Para Investir Em Marketing Digital
30/07/2018

17 gatilhos mentais para alavancar suas vendas

Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais? Bom, imagine que você esteja com um problema e possui duas alternativas para resolvê-lo e, aparentemente, está em dúvida sobre qual decisão tomar.

Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto. Não que a moeda vá decidir por você, mas nos instantes que ela estiver no ar, você vai saber para o que está torcendo. E sabe por que isso acontece?

Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional. Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:

  1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;
  2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
  3. Você age de acordo com a decisão tomada

Pode parecer estranho, mas na realidade existe um número enorme de decisõesque nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência.

Quando decidimos caminhar, por exemplo, a decisão é consciente, mas logo em seguida o cérebro assume o controle e coordena a ação de dezenas de músculos nas pernas e braços, garantindo que demos um passo, e depois outro e assim sucessivamente.

Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam pouca energia do nosso cérebro. No entanto, outras, como comprar um imóvel, são mais complexas e exigem mais esforço mental. Mas, imagine se, para toda decisão complexa, seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da situação.

O cansaço mental seria uma constante em nossas vidas. Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais.

Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.

Continue lendo esse artigo e  você conhecerá 9 dos 17 gatilhos mentais que apresentaremos aqui no Viver de Blog e como usar cada um deles em seu negócio e até na sua vida pessoal. São eles:

  1. Escassez
  2. Urgência
  3. Autoridade
  4. Reciprocidade
  5. Prova Social
  6. Porque
  7. Antecipação
  8. Novidade
  9. Relação Dor x Prazer
  10. Descaso
  11. Compromisso e coerência
  12. Paradoxo da escolha
  13. História
  14. Simplicidade
  15. Referência
  16. Curiosidade
  17. Inimigo Comum

Mas atenção! Esses atalhos mentais são extremamente poderosos e devem ser usados com ética. Além disso, se você não entrega ao público aquilo que promete, seu negócio está fadado ao fracasso. Lembre-se: “O cliente só não é Deus porque não sabe perdoar”.

Seu Cérebro em Ação: Rápido ou Devagar? Duas Formas de Pensar

Responda rápido:

1. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?

E sobre esse enigma?

2. Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol custam juntos R$ 1.10 e o bastão custou R$ 1,00 a mais do que a bola… Qual é o preço da bola de beisebol?

Você respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10 na segunda? Esse é o seu cérebro buscando decisões rápidas, chamadas de fast thinking, ou pensamento rápido. Ele busca atalhos para encontrar uma solução o mais depressa possível para o que você precisa.

Agora… você saberia me dar rapidamente a resposta para essa pergunta?

3. Quanto é 19 x 26? Humm, claro que sei, a resposta é… (peraí! deixa só eu pegar a calculadora…) Exato! Você é capaz de acertar essa multiplicação rapidamente se realmente quisesse, mas seu cérebro entrou no modo slow thinking, ou pensamento lento.

Esse é o seu cérebro reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de decisão e precisando de mais tempo para processar a resposta.

Ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais lógica para embasar a conclusão. Fascinante, não é mesmo? Sabendo dessa diferença entre os dois modos de pensar, vamos conhecer vários gatilhos mentais nesse artigo para que você ative o pensamento rápido de outra pessoa.

Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou vender um produto ou ideia, você precisa ativar essa zona de pensamento rápido. Ah, as respostas para as 3 perguntas que fiz acima:

  1. Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou animais na arca. 🙂
  2. R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço dos dois juntos é de R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05. Se fosse R$ 0,10, o bastão custaria R$ 1,10, somando R$ 1,20.
  3. 494. Mas eu não calculei de cabeça. rs

E a referência para esses estudos estão no livro Thinking, Fast and Slow e no vídeo abaixo “Brain Tricks – This is How Your Brain Works“.

Gatilho Mental #1 – Escassez: “Tive que perder para dar valor”

É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.

Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman (o mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil entender isso…

Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00… Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (evitar pagamento adicional).

As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.

Caso de Sucesso:

gatilhos-mentais-escassez-case“Apenas um restante em estoque…” A mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso perder”.

O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de vendas, como a gigante Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas.

Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com integridade.

Como usar o gatilho mental da Escassez no seu negócio:

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

A partir do momento que você manda um email anunciando que é a última oferta, ou quando divulga um curso com “vagas limitadas”, o seu público tende a tomar uma decisão rapidamente e de forma automática.

Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita. Use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo exclusivo a um número restrito de pessoas.

Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros que comprarem/ligarem. Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o oposto.

Não passe a impressão de que as pessoas sempre têm que fazer as coisas quando você quer, apenas torne a decisão mais clara para elas.

Gatilho Mental #2 – Urgência: É agora ou nunca!

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

Caso de Sucesso:

gatilhos-mentais-urgencia-caseO site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta aos visitantes com tempo definido. O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta até um determinado e preciso horário.

Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos últimos minutos, faz com que a sensação de perder uma oportunidade seja iminente, causando ansiedade ao visitante.

Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas coletivas e leilões ganharam uma grande força na internet. Perceba também na imagem acima como eles utilizam outro gatilho mental logo abaixo do contador: “8842 comprados”. Você sabe qual é? Falaremos dele adiante nesse artigo.

Como usar o gatilho mental da Urgência no seu negócio:

A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo de negócio (abordamos um guia completo sobre os vilões da produtividade aqui).

Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.

Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem a oferecer realmente for urgente e finito. E o mais importante: sempre explique o porquêde ter um prazo limitado. Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente. De preferência, use-o associado a outros gatilhos, como o da reciprocidade.

Gatilho Mental #3 – Autoridade: Manda quem pode, obedece quem tem juízo

Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito eficaz, também pode ser nocivo se usado para o mal.

Houve um grande experimento realizado por Stanley Milgrim na década de 1960 (link da Wikipedia), no qual as pessoas estavam dispostas a castigarem outros participantes movidas pelas ordens de uma autoridade (um professor).

Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma pergunta, o outro integrante do estudo (pessoa comum) deveria dar-lhe um choque. Os choques eram de mentira, mas o ator fingia estar sentindo cada vez mais dor, chorando e gritando.

Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os participantes convidados cumpriam o que era mandado porque o ser humano tende a obedecer a quem ele julga como superior, por uma questão de respeito.

Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho em que atua.

Caso de Sucesso:

“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa tagline tem como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão é a melhor escolha se tratando de tubos e conexões. Quem sabe disso, é tratado como autoridade, é respeitado e levado a sério.

Ao contrário, quem não entende sobre tubos e conexões e acredita que são todos iguais, simplesmente não é respeitado. E assim acontece em qualquer negócio ou até situações comuns do dia a dia.

Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um homem de calça jeans e camiseta fala com você, é diferente de quando uma pessoa com jaleco brancodá uma informação.

O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório característico da área médica já dá a ela a autoridade de falar como tal.

Enfim, transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu nicho. E mais importante que isso: seja uma autoridade!

Castelos construídos sobre areia não duram muito tempo. (tweet essa frase)

Como usar o gatilho mental da Autoridade no seu negócio:

Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que você entende bem sobre aquilo que se propôs a escrever ou explicar e posteriormente vender.

Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos. Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade (gatilho que veremos adiante).

Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando um microfone tem. Inclusive, a página sobre do Viver de Blog possui uma imagem que reúne algumas das palestras que já ministrei pelo Brasil.

Além disso, peça que especialistas do seu nicho gravem depoimentos sobre você e sobre suas habilidades.

Para tanto, por mais que você queira se posicionar como autoridade, sempre tenha humildade e respeito pelo trabalho de outras pessoas.

Cite as referências que você usa em seu trabalho, indique alguém capacitado quando você não dominar determinado assunto. Dessa forma, você construirá uma rede sincera de contatos qualificados. Ou seja, conquistar autoridade não é tarefa fácil, mas através de um trabalho consistente e bem feito, ser visto como especialista é algo natural.

Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não a jogue no lixo promovendo profissionais ou produtos os quais não confia plenamente. É a sua credibilidade que está em jogo.

Fique atento a isso principalmente se você deseja trabalhar na internet. A confiança da sua audiência é seu bem mais precioso.

Confiança demora-se muito tempo para adquirir, mas pode acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha dúvida, recuperar a confiança de alguém é muito mais difícil que adquiri-la pela primeira vez.

Gatilho Mental #4 – Reciprocidade: Gentileza gera gentileza

O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do inbound marketing. Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma.

Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.

Caso de Sucesso:

Eu desafio você a assistir esse vídeo sem esboçar um sorriso (ou deixar cair uma lágrima).  🙂

Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo gentis e ajudando outras pessoas sem intenção nenhuma de serem recompensadas… Mas a própria rede “The Fifties” se sentiu na “obrigação” de retribuir, oferecendo uma sobremesa grátis pela gentileza gerada. Nasce o nome da campanha: “Gentileza gera sobremesa”.

O objetivo é incentivar que o frequentador da lanchonete doe R$ 1,26 por mês pelo período de um ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que colabora com a inserção social de indivíduos com alguma necessidade especial de locomoção.

Não faça as coisas esperando uma recompensa, mas a vida sempre trata de retribuir as boas ações.

Como usar o gatilho mental da Reciprocidade no seu negócio:

A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de conteúdo. Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público.

Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.

E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas os ganhos estão para além do que a ciência pode explicar. A sensação de ajudar as pessoas e se sentir útil é imensurável. 🙂

Observação: Existe um gatilho que chamamos de reciprocidade inversa, mais conhecida como Efeito Ben Franklin, que é estimulado quando pedimos um pequeno favor possível a alguém. Após a realização desse pedido, a pessoa passa a ter um sentimento bom por quem o pediu, mesmo em casos de inimizade.

Isso acontece porque a partir do momento em que a pessoa executou o favor, ela tem uma dissonância cognitiva. Isto é, percebe que é incompatível a relação entre seus sentimentos anteriores e a ação de ajudar a quem pediu o favor.

Para ordenar ambas as cognições e resolver o conflito interno, a pessoa passa a gostar da outra justamente para que pensamento e atitude estejam em acordo. Em seu negócio, este gatilho pode ser usado quando você oferece ao público a possibilidade de ajudar na resolução de algum problema em seus materiais (gratuitos ou pagos).

Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se de:

  1. Pedir um favor simples e fácil de realizar aos leitores/clientes;
  2. Assegure-se de que seu pedido foi atendido;
  3. Agradeça sinceramente pelo favor feito;
  4. Não retribua o favor instantaneamente para que a dissonância não se esclareça;
  5. Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor de maneira amigável para reforçar o sentimento.

Gatilho Mental #5 – Prova Social: Diga-me com quem andas…

Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós.

Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.

Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.

Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e  Stanley Milgram analisaram 3 casos:

  • No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu.  O resultado foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção;
  • No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;
  • Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam para cima

A que conclusão nós chegamos? Independemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc.

Caso de Sucesso:

gatilhos-mentais-prova-social-caseVocê já ouviu falar sobre Dubsmash? Eu aposto que sim. Afinal, o aplicativo de dublagem viralizou sendo baixado mais de 20 milhões de vezes.

Essa é (ou era até o momento que estávamos escrevendo o artigo) a nova sensação do momento (até quando?), sendo usado por diversos famosos, gerando curiosidade e uma enorme prova social para o aplicativo.

Alguns famosos como Cléo Pires, Caio Castro, Cláudia Leite, entre vários outros, usaram esse aplicativo para publicar um vídeo em suas contas no Instagram.

Esse pequeno ato fez com que milhares de fãs o baixassem instantaneamente para gravarem seus próprios vídeos com ele.

As redes sociais são uma ferramenta explosiva para viralização e mostram como simples ideias podem cair no gosto popular rapidamente. Conheça nosso infográfico sobre marketing viral.

Como usar o gatilho mental da Prova Social no seu negócio:

Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site.

Um exemplo de prova social aqui no Viver de Blog é o infográfico sobre a Psicologia das Cores, com mais de 35.000 compartilhamentos sociais e o infográfico sobre Erros Gramaticais, que está a caminho dos 10.000 compartilhamentos.

Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente ligado ao da autoridade. Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem do seu produto, o efeito certamente será otimizado.

Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceirosem diversos sites.

Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa de você. Se você for cordial e procurar resolver o problema, certamente o consumidor levará isso em consideração.

Gatilho Mental #6 – Porque: “Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas”

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações.

Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro busca algum significado. Talvez por isso muitas vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para explicar determinados fatos.

Podemos perceber que esse questionamento faz parte da essência humana quando vemos crianças de apenas 3, 4 anos perguntando o motivo de uma série de situações estranhas a elas.

Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo realizado sobre os pedidos de uma pessoa para passar à frente em uma fila de xerox. Os testes examinaram como diferentes solicitações podem afetar a disposição das pessoas para permitir que este indivíduo fure ou não a fila.

No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?” Neste cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse a máquina antes delas.

Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada. Desta vez, o participante disse: “Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?” Você percebeu a sutil diferença entre os dois pedidos? Vamos decompô-lo: Não foi apenas a solicitação minimamente alterada, mas sim o “porque” (o motivo) que fez a diferença para que ele furasse fila.

“Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para a maioria de nós. Mesmo assim, cerca de 94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila desta vez.

Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no terceiro e último teste: “Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque eu tenho que fazer cópias?” É uma justificativa insuficiente para que as pessoas deixassem o participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar cópias. Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente, apenas 1% a menos que no caso anterior, porém,  33% a mais que no primeiro teste, no qual não há um porquê.

Cialdini explica que se trata de um princípio bem conhecido do comportamento humano. Quando pedimos a alguém para nos fazer um favor, a chance de ser bem sucedido se torna muito maior quando oferecemos um motivo.

As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem. Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você.

Caso de Sucesso:

Essa campanha do Esporte Clube Vitória, de 2012,  foi tão convincente, que além de alcançar seu objetivo, também conquistou dois leões de ouro e dois de prata no Festival Internacional de Criatividade Cannes Lions.

Este é o prêmio máximo da publicidade, o reconhecimento mundial da campanha mais premiada feita por um clube de futebol. E, se você gosta de futebol e possui um time do coração, certamente ficaria sensibilizado caso ele mudasse, de uma hora para outra, as cores da bandeira, o escudo ou qualquer outro elemento que o caracterizasse como aquele time.

Foi pensando nisso que o Vitória, time tradicionalmente rubro-negro, tirou o vermelho da camisa dos jogadores e a cor só voltaria aos uniformes conforme os estoques de sangue do Hemoba, hospital de Salvador, aumentassem.

Com menos de duas semanas de campanha lançada, o número de doações havia aumentado 46%. Sabemos que a prática de doar sangue é necessária, mas muitas vezes precisamos estar com um ente querido necessitando de doações para despertamos para isso.

Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e, mais que isso, o amor pela camisa e pela história do clube. O tema “O Vitória só depende do torcedor para voltar a ser rubro-negro” mostrou como um bom motivo é o divisor de águas entre uma campanha comum e uma campanha épica.

Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu negócio:

Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver de blog porque todo mundo possui uma habilidade única que o mundo precisa conhecer através de um blog/site na internet.

Nessa página sobre o blog, explico o “porquê” do Viver de Blog, assim como os benefícios de ler esse blog e se cadastrar na nossa lista de emails. Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do público e responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço.

Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte. Caso não exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é apenas uma estratégia de venda.

E mais importante que isso: se você disse que as vendas se encerrarão amanhã, elas devem se encerrar amanhã e ponto final. Mais a frente veremos no gatilho sobre Compromisso e Coerência como as pessoas valorizam a concordância entre o que falamos e o que fazemos.

Gatilho Mental #7 – Antecipação: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay)

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme. Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida uma gatilho muito poderoso, pois mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que está por vir. No caso, um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por ele. A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato de desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.

De qualquer forma, com as expectativas elevadas, estaremos propensos a realizar uma compra quando a mesma estiver disponível.

Caso de Sucesso:

A Apple é uma empresa mestre em usar o gatilho da antecipação. Não é à toa que todo ano organiza um evento exclusivo para anunciar as novidades da empresa.

Além dos eventos que são divulgados para todo o mundo, a empresa possui estratégias para cada produto específico. Mas todas guardadas em segredo, criando um ar de mistério sobre quais serão os próximas passos dessa empresa.

No vídeo acima chamado “reveal”, ela apresentou o Apple Watch em setembro de 2014, mas que só foi lançado em abril de 2015 (em alguns países). A antecipação criada para comprar um relógio desses foi enorme e, no momento que escrevo esse artigo, ainda é muito difícil consegui-lo (se você tiver um, compartilhe com a gente nos comentários).

Embora todos os produtos da Apple sejam lançados usando fortemente o gatilho da antecipação, o vídeo possui elementos clássicos de um trailer:

  • Pouca informação ou informação incompleta sobre o produto
  • Música envolvente
  • Logo da empresa no final

Inclusive, vi esse trailer em um cinema aqui no Rio.

Como usar o gatilho mental da Antecipação no seu negócio:

Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.

Temos o costume de usar o termo “seeding” para essa estratégia. Ele significa “semear”. É como se você estivesse semeando o terreno para o que está por vir.

Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo mostrando um pouco da sua história e até mesmo criar um trailer para o seu produto que será lançado. Se for possível, peça a pessoas influentes para comentarem sobre o produto que está por vir.

Dessa forma, você estará formando uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu produto, especialmente se já houver uma demanda latente por ele.

Gatilho Mental #8 – Novidade

O homem é um animal que adora tanto as novidades que se o rádio fosse inventado depois da televisão, haveria uma correria a esse maravilhoso aparelho completamente sem imagem – Millôr Fernandes

As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela.

Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho frequentemente. Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo modelo de celular, televisão, carro.

Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam extremamente pequenas, trocamos os objetos antigos pelo simples prazer de estar usando algo moderno, inovador e, como quase sempre deduzimos, melhor.

Caso de Sucesso:

Não poderia deixar esse comercial fora da lista de gatilhos mentais. Afinal, ele é considerado por muitos, o melhor e mais inovador comercial já produzido, de título “1984”. Com forte storytelling (inimigo público comum) preferimos deixá-lo na categoria novidade, já que um computador pessoal foi uma das maiores inovações de nossa era.

A campanha ganhou inúmeros prêmios, que você pode conferir junto com várias outras informações nessa página da Wikipedia.

Como usar o gatilho mental da Novidade no seu negócio:

Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço. Mas sempre atualizações significativas, que façam ter sentido adquirir a nova versão.

Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua. E, de fato, com a velocidade com que coisas novas são descobertas, é cada vez mais necessário buscar atualização.

No marketing digital, por exemplo, isto é notório, porém, vale para a maioria dos nichos. Esse foi um dos motivos da ampla aceitação do infográfico sobre Instagram que publicamos aqui no blog.

Falamos sobre novidades, curiosidades e ajudamos o leitor/visitante a se atualizar sobre os números do Instagram, as hashtags mais usadas, aplicativos para edição de imagens e vídeos e muito mais.

Extra: Quando você lança um produto, seja online ou off-line, poucas vezes no ano, além de estar usando o gatilho da novidade, também está ativando a escassez. Associar este dois mecanismos no seu negócio fará com que as vendas aumentem consideravelmente.

Gatilho Mental #9 – Relação Dor x Prazer

O prazer nos visita algumas vezes, mas a dor agarra-se cruelmente a nós – John Keats

O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que tomamos.

Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional.

Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes.

Caso de Sucesso:


Ryan Grepper é o criador do Coolest, um gadget que veio revolucionar o conceito de cooler, acabando com todas as objeções de pessoas que gostam de passear ao ar livre.

O produto é equipado com uma bateria recarregável de 18 volts, que traz um liquidificador embutido e entradas USB para recarga de outros aparelhos, como celulares e laptops.

Com capacidade para cerca de 55 litros, o Coolest tem ainda alto-falantes à prova d’água com conexão Bluetooth e luzes de LED que iluminam seu interior e também um abridor de garrafas do lado de fora.

Além disso, as rodas do Coolest são duas vezes mais largas que o normal, fazendo com que ele se locomova mais facilmente na areia. O produto ainda oferece vários outras funcionalidades.

Assista ao vídeo e veja se, mesmo não sendo o tipo de pessoa que usa cooler, você não vai sentir vontade de comprar um! P.S.: O produto já arrecadou, desde a metade de 2014 até agora, nada mais nada menos que U$13 milhões!

Como usar o gatilho mental da Relação Dor x Prazer no seu negócio:

Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar em consideração o fato de as pessoas se preocuparem mais em afastar o sofrimento do que obter satisfação.

Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes. Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida do seu público-alvo.

Apresente seu produto como a resolução definitiva e só depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer. Isto é, apenas depois de mostrar os problemas e as soluções é que você deve relacionar seu produto a algo prazeroso.

Faça isso usando palavras negativas para a primeira etapa de vendas (caso seja um vídeo, mostre isso na sua expressão). E, em seguida, usar palavras associadas à felicidade, ao prazer.

Gatilho Mental #10 – Descaso (take away sale):

Esnobar é exigir café fervendo e deixar esfriar – Millôr Fernandes

Quase ninguém fala sobre esse gatilho mental, mas, quando bem usado, é matador. Ele consiste em mostrar que você não está desesperado por alguma coisa, dando a entender que algo incrível para os outros é comum para você.

Inconscientemente, deduzimos que este descaso está relacionado a desapego e então acreditamos que a pessoa (levemente) indiferente tem algo incomum, algo de especial e, em última escala, que, por algum motivo, ela é superior.

Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo. Ou seja, é mostrar que o valor do produto é muito superior ao preço dele.

Caso de Sucesso:

Infelizmente, a qualidade do vídeo é baixa, mas a mensagem é forte. Ele utiliza uma simples linguagem visual para mostrar o descaso com uma marca, no intuito de alcançar uma marca melhor no topo.

O ato de pisar é uma das demonstrações de descaso e desprezo. Torcedores de futebol estão acostumados com essa simbologia, já que times rivais adoram usar como pano de chão a camisa do adversário.

Como Usar no seu Negócio:

Para usar este gatilho nos seus negócios, pondere sua insistência em relação à venda dos seus produtos ou serviços.

Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta para as principais objeções do cliente, mas não seja chato. Não repita dezenas de vezes o preço do seu produto, foque no valor dele.

Também não concentre as atenções naquilo que você já ganhou ou já faturou, aja como se suas conquistas fossem parte natural do seu trabalho.

E, de fato, se o seu produto realmente for bom e suas estratégias de venda forem bem planejadas e executadas, as vendas são uma consequência natural. Esse é o novo marketing digitaltambém conhecido através da frase “como vender sem vender sua alma“.

Gatilho Mental #11 – Compromisso e Coerência:

Seja mais forte que a sua melhor desculpa.

O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas estão dispostas a fazer um grande esforço para transmitir coerência entre suas palavras e atitudes – mesmo que, para isso, tenham que tomar atitudes mais radicais ou arriscadas.

Pesquisadores encenaram furtos numa praia de Nova York para desvendar se as pessoas arriscariam a pele a fim de impedir o crime. No estudo, um ator abria uma toalha de praia a um metro e meio de um indivíduo escolhido aleatoriamente. Após alguns minutos relaxando na toalha e ouvindo música num rádio portátil, o ator se levantava e ia caminhar pela praia.

Logo depois, um pesquisador, fingindo ser um ladrão, aproximava-se, pegava o rádio e fugia. Sob condições normais, as pessoas relutavam em se arriscar e desafiar o ladrão – apenas 4 pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto foi encenado.

Mas quando o mesmo procedimento foi realizado outras 20 vezes, com uma ligeira mudança, os resultados foram muito diferentes. Nessas encenações, antes de deixar a toalha, o ator pedia à pessoa para vigiar seus pertences e todos concordaram, afinal, não custaria nada.

Dessa vez, impulsionados pelo princípio da coerência, 19 das 20 pessoaspraticamente se tornaram vigias, indo atrás do ladrão, exigindo uma satisfação, muitas vezes detendo-o fisicamente ou retirando o rádio de suas mãos.

coerência é muito valorizada em nossa cultura mesmo em situações em que este não é o caminho mais sensato. A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico de uma pessoa.

Robert Cialdini aborda essa questão em sua obra “Armas da Persuasão“. Nela, ele explica que, além da aceitação social, a coerência serve também como atalho para o cérebro.

Quando se é coerente, basta recordar ações passadas para facilitar a tomada de decisões. Ao usar o que já fizemos como base, evitamos ponderar cada circunstância para tomar uma nova decisão.

Caso de Sucesso:

Esse comercial foi lançado na época da Copa do Mundo de 2014 e fazia parte da campanha “Arrisque Tudo”, da Nike.

Em “O Último Jogo”, versões animadas de grandes nomes do futebol como Neymar, Ibrahimovic, Cristiano Ronaldo, Rooney, Iniesta e David Luiz têm que enfrentar clones criados por um cientista que despreza a ousadia e a criatividade do futebol deles.

Os clones jogam tão bem e com tanta precisão, que os craques se veem obrigados a se aposentar. Até que Ronaldo Fenômeno resolve reuni-los para um jogo morte súbita contra os clones.

Caso os jogadores de verdade perdessem, o futebol arte estaria definitivamente arruinado e teria que ceder lugar ao futebol técnico dos robôs para sempre. O que levou os melhores jogadores do mundo a desafiarem clones feitos com alta tecnologia para alcançar a melhor performance nos esportes?

compromisso que assumiram com o futebol desde o início de suas carreiras. Jogar aquela última partida era ser coerente com tudo que haviam vivido como jogadores até ali. Era fazer valer a paixão do torcedor e a fascinação pelo esporte que encanta milhões (talvez bilhões) de pessoas em todo o mundo.

Ronaldo só teve que lembrá-los desse sentimento que já estava dentro deles, assim como nosso cérebro faz nas pequenas decisões do dia a dia para mantermos nossa coerência.

Como Usar no seu Negócio:

Em seu negócio, você pode utilizar este gatilho especialmente oferecendo garantias, como “Você não perderá nada com a compra.

Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias”. Isso evita que a pessoas procrastinem a decisão de comprar ou não o produto, já que poderá reaver o investimento caso não goste do que comprou.

Além disso, depois que a pessoa adquire seu produto, acaba assumindo um compromisso com ela mesma. Especialmente se for algo que o resultado também dependa do cliente para se concretizar, como um produto para emagrecer, por exemplo. Essa é uma das técnicas mais usadas pelos copywritersprofissionais simplesmente porque funciona.

Gatilho Mental #12 – Paradoxo da Escolha

A cada escolha, uma renúncia. Quando dizemos sim para algo, obrigatoriamente dizemos não para outras opções. Eis o sofrimento intrínseco ao ato de escolher.

Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar para a universidade de Columbia analisou duas situações em uma loja de doces:

  1. Uma mesa com 24 sabores de doces.
  2. Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.

Os objetivos eram identificar qual mesa atrairia mais visitantes e em qual das situações mais doces eram vendidos. A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24 doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª recebeu 40%das visitas.

Porém, para os clientes que foram apresentados os 24 sabores, apenas 3%compraram. Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram. Colocando em números absolutos, supondo 100 pessoas no total, teríamos:

  • Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2 compraram (1,8 para ser exato).
  • Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12 compraram.

Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem uma ação.

Neste artigo sobre Design para Conversão, falo melhor sobre esse estudo, explicando por que, em um negócio, é tão importante focar em conversões como em tráfego. Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez.

E, como mostrado pelo estudo, isso serve tanto para negócios online como offline. Vale a máxima: quantidade não é sinônimo de qualidade.

Caso de Sucesso:

gatilho-mental-paradoxo-da-escolha-Nokia(crédito da imagem: scmp.com) Você consegue escolher facilmente o seu modelo preferido de celular acima? E agora? gatilho-mental-paradoxo-da-escolha-apple(crédito da imagem: iPhonehacks.com)

Para muitos especialistas, as imagens acima mostram o declínio e ascenção de duas grandes empresas no setor de telefones celulares.

A Nokia dominava o mercado com seus aparelhos relativamente baratos e um teclado físico fácil de usar. Porém, após a introdução do primeiro iPhone no mercado (não ilustrado na imagem acima), o market share desse mercado sofreu uma rápida mudança.

A enorme quantidade de celulares da Nokia não era suficiente para combater as inovações oferecidas pelo iPhone. Quando uma empresa apresenta diversos produtos no mesmo segmento de mercado, eles acabam concorrendo entre si, dificultando a escolha do cliente.

A metodologia de nomenclatura dos iPhones é simples e consiste, desde o início, em colocar um número adicional para simbolizar a versão dele. Algumas variações foram adotadas de modelo para modelo, mas você sabia que estava levando um iPhone.

No caso da Nokia, os modelos pareciam mais entidades do que celulares, com uma série de letras e números que provavelmente só faziam sentido para quem os inventou. Muitos consumidores certamente sentiam-se perdidos no meio de tantas opções desconexas. gatilho-mental-paradoxo-da-escolha-valor-de-mercado(crédito da imagem: Thomson Reuters)

O paradoxo da escolha e a abordagem diferente sobre nomenclatura de ambas as empresas não explicam totalmente a evolução do valor de mercado no gráfico acima. Porém, fica o questionamento:

“E se a Nokia buscasse mais qualidade ao invés de quantidade?” Tomar decisões olhando para o retrovisor é fácil, mas ignorar erros passados faz com que você esteja condenado a repeti-los.

Como Usar no seu Negócio:

Em seu negócio, você pode ativar esse gatilho ao simplificar processos. Em um cadastro, por exemplo, procure pedir apenas informações indispensáveis. Veja como simplificamos o máximo essa landing page para oferecer um material como recompensa.

Logo, imagem, seta e um campo para cadastro. Pronto! Além disso, principalmente durante a venda, trabalhe com poucas opções. Recomenda-se não passar de 4 e o “número mágico” é de 3 opções. Porém, como será visto no gatilho da Referência, para casos de venda, é recomendado não usar somente uma opção.

Isso porque as pessoas costumam comparar as opções antes de comprar. Uma tática comum é colocar uma ou algumas opções nitidamente desvantajosas, exatamente para que a opção que você quer que os clientes escolham pareça ainda mais vantajosa.

Gatilho Mental #13 – História

Às vezes é preciso voltar ao passado para não errar no futuro.

Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras. Há milhares de anos os seres humanos transmitem conhecimento através delas.

Mais que isso, a visão de mundo que temos é simplesmente a soma das histórias sobre aquilo que acreditamos ou não. Sendo assim, uma narrativa bem contadapode envolver o público criando a sensação de “nós” em oposição a “eles” (os vilões, os problemas).

E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos. Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.

Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o leitor é muito mais forte, pois se baseia em emoções. O leitor te vê como um cúmplice, não como alguém vendendo um produto.

Caso de Sucesso:

É comum lermos em jornais do mundo inteiro notícias sobre os infindáveis ataques mútuos entre israelenses e palestinos e as diversas iniciativas internacionais de promover a paz entre os dois povos, sem sucesso.

O conflitos entre árabes e judeus, apesar de atuais, têm origem milenar e carregam uma longa história de desavenças religiosas e de disputa por ocupação de terras. A campanha do Itaú, apesar de bastante utópica, evidenciou como o futebol brasileiro é um instrumento poderoso para aproximar pessoas e unir povos, independentemente de suas crenças e origens.

A paixão pelo esporte, materializada na camisa da seleção brasileira, foi capaz de criar a sensação de “nós”, apesar dos dois meninos pertencerem a culturas tão diferentes.

Ou seja, utilizando o gatilho da história e tendo o esporte como herói da narrativa, o banco conseguiu promover o futebol do país em um ano de Copa do Mundo (2010) e, acima de tudo, emocionou e envolveu os espectadores em uma possível resolução de um conflito histórico.

Como Usar no seu Negócio:

Numa carta de vendas, a história é contada através da jornada do herói e Joseph Campbell é considerado um dos maiores estudiosos e propagadores deste tipo de conto.

Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público de acordo com a sua própria visão sobre os fatos, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e, por fim, assumindo uma postura que o torne protagonista da própria vida.

Gatilho Mental #14 – Simplicidade:

Que ninguém se engane: só se consegue a simplicidade através de muito trabalho – Clarice Lispector

Você já deve ter ouvido falar da lei do menor esforço. Embora tenha sido deturpada pela cultura popular, tornando-se sinônimo de preguiça e má-vontade para o trabalho, a lei tem valor científico.

Ela se baseia no Princípio 80/20, descoberto em 1897 pelo economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), segundo o qual 80% do que uma pessoa realiza no trabalho vêm de 20% do tempo gasto nesta atividade.

Ou seja, 80% do esforço despendido para todas as finalidades práticas são irrelevantes. Deve ser por isso que, embora o resultado seja importante, as pessoas avaliam muito o método para chegar até ele.

Mais que isso: o caminho até a realização de um objetivo é algo que pode definir se uma pessoa tomará uma atitude ou não.

Se houver várias maneiras de realizar uma determinada tarefa, nós optaremos pela maneira mais simples. Isso porque nosso cérebro valoriza a economia de energia e, do ponto de vista dos negócios, se um produto ou serviço oferecer um atalho para o cliente alcançar o resultado que espera, certamente será muito mais fácil de vendê-lo.

Caso de Sucesso:

Estudos comprovam que a cada 10 pessoas, 11 odeiam os anúncios obrigatório de 5 segundos no Youtube.  Embora seja interessante para o Youtube e anunciantes, ele é intrusivo, sendo pulado na maioria das vezes.

Porém, uma empresa encontrou uma maneira inteligente e criativa de aproveitar esses preciosos 5 segundos. No vídeo acima, você pode assistir à uma campanha extendida de um desses anúncios.

Com a simplicidade em mente, eles colocaram a informação importante (ideia central: savings) e o logo da empresa (Geico) nos primeiros 5 segundos. Simplesmente genial. Ao contrário de propagandas mais longas e engraçadas, em que você até gosta mas não lembra a mensagem principal e o nome da empresa, eles conseguiram unir ambos objetivos em 5 segundos.

A simplicidade é o último grau de sofisticação – Leonardo Da Vinci

Como Usar no seu Negócio:

Para ativar esse gatilho, você precisa apresentar algo que seu público deseja alcançar e, em seguida, mostrar como o seu produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo. Para tanto, use palavras e expressões, como:

  • Passo a passo
  • Os 5 passos para
  • Simples
  • O caminho mais curto
  • A maneira mais simples e eficiente
  • Um sistema eficaz
  • Rápido
  • Descomplicado

Nesse artigo sobre geração de tráfego, você poderá encontrar alguns exemplos sobre o conceito de simplicidade.

Mas não se esqueça de que você deve entregar o que está prometendo, caso contrário, seu público pode ficar bastante irritado e o resultado será negativo para você e seu negócio.

Além disso, um dos quesitos que separam um expert de uma pessoa leiga é justamente a habilidade de transformar coisas complexas em algo simples de se entender e fazer.

Gatilho Mental #15 – Referência

O outro não é a verdade, é apenas referência. A verdade é totalmente pessoal.

Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é tomada em termos absolutos. Pelo contrário, geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para chegarmos a uma conclusão.

Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas. Por exemplo, quando você era criança, fazia uma prova no colégio e tirava 7, isso era bom ou ruim? Depende. Se a média da turma foi 4, então sim, você foi muito bem.

Mas se a maioria tirou 10, então você foi mal, apesar de 7 ser uma nota razoável. É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte de nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos.

Em relação a produtos e serviços, costumamos compará-lo com os concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em relação a preço, qualidade ou custo x benefício.

Caso de Sucesso:

gatilho-mental-referecnaia-the-economist(crédito da imagem: Paul Huston)

Esse é um dos estudos mais famosos sobre referência e ancoragem de preço. Ariely decidiu testar uma estrutura de preços com a assinatura da revista The Economist. No primeiro teste, ele colocou apenas duas opções:

  1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $59,00
  2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $125,00

68% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00. 32% dos participantes escolheram a segunda opção, a mais cara e completa, de $125,00. Agora… perceba o que aconteceu quando eles acrescentaram uma 3º opção comparativa aos preços:

  1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $59,00
  2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist: $125,00
  3. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $125,00

Os resultados são incríveis! 16% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00. 0% (nenhum) dos participantes escolheu a segunda opção, apenas a revista impressa, de $125,00. 84% dos participantes escolheram a terceira opção, a mais cara e completa, de $125,00.

Fazendo um cálculo rápido, podemos ver que no primeiro exemplo, o serviço teria lucrado, no total, $ 8.012 dólares. No segundo exemplo, acrescentando apenas uma nova opção de escolha, a mesma oferta teria lucrado… $ 11.444 dólares! Um aumento de 42% nas vendas!

O produto em si não mudou absolutamente nada. Apenas o preço, sua ancoragem e comparação foram mudados. Esse é o poder do gatilho da referência.

Como Usar no seu Negócio:

Uma das maneiras de usar este gatilho em suas vendas é apresentar de 3 a 4 propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.

Isso fará com que a pessoa crie uma referência comparativa para o seu produto e a venda ocorra de forma mais natural, já que o cliente estará ainda mais confiante de que está fazendo um bom negócio.

Como dito no gatilho do Parodoxo da Escolha, você pode incluir opções claramente desvantajosas para que a melhor delas se contraste com as outras. Além disso, o autor Dan Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional“, diz que deixar a opção que você prefere como a alternativa pré-selecionada aumenta muito a taxa de conversão.

Ariely explica que quando se trata de decisões mais complexas ou uma escolha importante, a maioria das pessoas opta por não decidir ou adiar a decisão, preferindo que alguém decida por elas. Por último, você pode usar este gatilho em promoções e liquidações.

Mostre o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto. Muitas empresas de varejo fazem isso e, às vezes, por mais que o valor original seja alto, as pessoas acreditam estar pagando um preço justo pela mercadoria.

Vide o sucesso que o Black Friday faz no Brasil, mesmo com boa parte dos produtos custando metade do dobro do preço. Inclusive com postagens falsas no Instagram (estamos de olho).

Gatilho Mental #16 – Curiosidade

A curiosidade leva por um lado a escutar às portas e por outro a descobrir a América – Eça de queiroz

De acordo com a teoria do intervalo de informação, de George Loewenstein, quando existe um espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo.

Além disso, a busca por uma informação para saciar a curiosidade ativa partes do cérebro relacionadas ao prazer, pois ficaremos satisfeitos ao descobrir o porquê daquilo que estávamos procurando. (lembra-se do gatilho do Porque?)

O gatilho da curiosidade torna-se ainda mais poderoso quando está aliado a uma polêmica. Quando você afirma algo controverso, desperta o interesse das pessoas. Exemplo: Pesquisas indicam que pessoas que comem mais vezes ao dia emagrecem mais rápido.

De acordo com tudo que sempre se falou sobre emagrecimento e a respeito de diversas dietas restritas que as pessoas fazem para perder peso, essa parece uma afirmação contraintuitiva, certo? Sendo assim, despertará a curiosidade do seu público.

No entanto,  é primordial que você responda ao questionamento de maneira convincente.

Caso de Sucesso:

 

Para lançar seu canal em HD na Bélgica, a TNT instalou um grande botão vermelho no meio de uma praça. Acima dele, havia uma seta com os dizeres: “Aperte aqui para adicionar drama”.

Você passaria direto por um apelo como esse ou cederia à curiosidade e apertaria o botão para saber o que iria acontecer? Algumas pessoas ficaram olhando, esperando que alguém tomasse a iniciativa.

Outras pessoas foram corajosas e apertaram. O que aconteceu? Não vou estragar a surpresa, você precisa assistir ao vídeo para descobrir. 😉 Mas o fato é: dificilmente ações como essa passam despercebidas pelas pessoas.

Elas não só querem saber o que irá acontecer, como também compartilham o acontecimento com os amigos, viralizando a ação. Por isso o gatilho mental da Curiosidade é tão poderoso. Tenho certeza que depois do que aconteceu nesse vídeo, ninguém tem dúvida sobre o fato de a TNT realmente saber o que é drama.

Como Usar no seu Negócio:

Este gatilho é matador quando se trata de gerar tráfego para o seu site, para aumentar as taxas de abertura dos emails e até mesmo para uma página de vendas.

Veja por exemplo, como três elementos recebem praticamente todos os cliques da página de vendas do Épico, nosso tema premium para WordPress.

gatilho-mental-curiosidade-epico

A imagem acima foi retirada do software que analisa cliques em uma página através de heatmaps (mapas de calor), CrazzyEgg.

O botão de compra lembra o botão de ignição de um foguete. Quem nunca quis apertar um botão vermelho desse por pura curiosidade? 🙂 A nave possui um pequeno balão, como se fosse um comentário. Ao clicar nele, você poderá assistir um vídeo sobre o tema Épico.

Por fim, a nave tem o seu topo desenhado para que se assemelhe à uma seta, aguda, apontando para a área “veja o tema ao vivo”. Dessa forma, a página consegue trabalhar 3 importantes call-to-actions, através de um design pensado na conversão e utilizando o gatilho da curiosidade para maximizar os cliques.

Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos/assuntos chamativos, de preferência com as seguintes palavras e expressões:

  • Segredo
  • Pouco conhecido
  • Informação restrita
  • Poucas pessoas têm acesso
  • A verdade que ninguém nunca contou

Além disso, você pode fazer comparações polêmicas em seus títulos, como “Apple x Android: o verdadeiro motivo para um sistema ser melhor que o outro”.

O leque de opções é ilimitado, mas não se esqueça que a polêmica deve gerar algo positivo para o seu negócio, portanto, cause controvérsia, mas sem deixar de ser relevante no seu nicho.

Gatilho Mental #17 – Inimigo Comum

O melhor modo de vingar-se de um inimigo é não se assemelhar a ele – Marco Aurélio

Estudos de sociologia revelam que tendemos a nos unir a pessoas que possuam interesses semelhantes aos nossos. Sendo assim, esse gatilho é capaz de gerar empatia com o seu público, e se for usado através de uma história, torna-se ainda mais eficaz.

Isso porque, quando identificamos um inimigo em comum, tanto da empresa quanto do cliente, passamos a estreitar o elo de ligação entre público e marca.

Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. Em seu negócio, cabe a você descobrir qual é o maior vilão dos seus consumidores.

A partir daí, será possível estabelecer uma ligação emocional muito forte com o seu cliente, pois o mesmo não enxergará você como vendedor, mas como um aliado.

Caso de Sucesso:

O vídeo “Evolution”, de Dove, mostrou que temos um inimigo comum: os padrões inatingíveis de beleza expostos pela mídia.

Os 60 segundos da ação mostram como é fácil manipular e distorcer nossa percepção de beleza. A modelo sai de seu estado natural a um protótipo totalmente moldado. Para isso, foram utilizadas uma iluminação engenhosa, maquiagem profissional e manipulação digital, transformando-a em uma nova mulher: aquela que querem vender como ideal.

Assistir a esse vídeo é nunca mais enxergar as propagandas, especialmente de produtos de beleza, da mesma maneira. Ao nos apresentar ao nosso verdadeiro inimigo, Dove mostra às pessoas que é preciso ter uma visão mais crítica diante da mídia.

E, sobretudo, que aquela pessoa que olhamos todos os dias no espelho é uma aliada e não devemos compará-la a ninguém. É preciso se encontrar em si mesmo todos os dias, por mais difícil que isso seja. A empresa confirmou seu posicionamento em outras campanhas do mesmo gênero, como essa:

Em “Retratos da Real Beleza”, Dove mostra como as mulheres são as maiores críticas em relação à própria aparência. E mais que isso: apenas 4%da população feminina mundial se considera bonita. Dado preocupante, já que ter uma autoestima alta é o que garante um equilíbrio emocional para todas as outras áreas da vida.

Aproveite os cases para refletir sobre o assunto e compartilhe-o com seus amigos.

Como Usar no seu Negócio:

Para usar este gatilho em seu negócio de maneira eficaz, após descobrir o inimigo #1 do seu público, você deve usá-lo como principal argumentação em sua carta de vendas.

Se você também passou pelo problema que seu produto visa solucionar, mostre isso às pessoas. Além de mostrar que você é humano, isso irá conectar ainda mais você ao seu público. Caso você nunca tenha passado pelo problema que está disposto a solucionar, procure usar um exemplo real para tornar a experiência mais tangível.

Nesse artigo sobre produtividade, lutamos contra um inimigo comum: as distrações na era da internet, observadas em 5 grandes vilões, como o email, redes sociais, notificações, entre outras.

Gatilho Mental Surpresa!

Existem muitas coisas na vida que irão surpreender os seus olhos, mas poucas coisas irão surpreender o seu coração

Este gatilho mental é um verdadeiro coelho na cartola, afinal, quem não gosta de ser surpreendido positivamente? 🙂

Você achou que seriam 17 gatilhos mentais, mas se surpreendeu ao ver mais este aqui. E é assim que o gatilho mental da surpresa funciona: em situações em que recebemos mais do que estávamos esperando.

Caso de Sucesso:

O comercial acima, de 1987, ganhou inúmeros prêmios de propaganda em 1988, inclusive o Leão de Ouro no Festival de Cannes, o mais importante de todos. É um dos dois únicos comerciais brasileiros e ibero-americanos na lista dos cem melhores de todos os tempos, publicada em 2000 por Berneci Kanner.

A peça teve grande repercussão na época e ainda hoje é usada como exemplo de sucesso. Isso porque faz uso do inesperado para impactar os espectadores. Ninguém desconfiaria que o personagem em questão é Hitler.

O comercial, de forte conteúdo político, termina assim: “É possível contar um monte de mentiras dizendo só a verdade”. Por isso é preciso tomar muito cuidado com a informação no jornal que você recebe. Folha de S.Paulo, o jornal que mais se compra e o que nunca se vende”.

Assim como na peça publicitária, quando você usar o gatilho da Surpresa, explique o porquê de estar oferecendo aquilo e como o presente irá ajudar a vida das pessoas. E quando oferecer algo a mais, faça isso de coração, faça para acrescentar. Ninguém gosta de receber resto ou ser digno de pena.

Como Usar no seu Negócio:

Sempre que possível, entregue mais do que prometeu ao seu público. Essa entrega vai demonstrar o quanto você é proativo e está disposto a ajudar as pessoas.

Ofereça um brinde ou bônus inesperado, isso certamente aumentará a satisfação do cliente em relação à compra. Não exatamente pelo preço do presente, mas pela sua consideração em oferecer aquilo. Esse gatilho está associado à Reciprocidade.

E, quando dois gatilhos tão poderosos se unem, o efeito é potencializado. Além disso, surpreenda as pessoas quando elas criticarem (com educação e respeito) seu trabalho.

Seja humilde para reconhecer seus erros e inteligente para corrigi-los. A admiração do público por você e seu produto podem aumentar consideravelmente depois disso.

Conclusão:

Para concluir este material sobre gatilhos mentais e persuasão, vale lembrar que, além do seu produto/serviço atender às expectativas que você gerou, é necessário que sua comunicação seja pensada como um todo.

Os gatilhos se tornam muito mais poderosos quando estão em sintonia com nossa expressão e modo de falar/escrever. Por isso, aqui vão as últimas dicaspara garantir uma comunicação eficiente e persuasiva com o seu público:

1. Sorria: Se você deseja “quebrar o gelo”, um sorriso é a melhor maneira de fazer isso. Se estiver escrevendo, use, vez ou outra, uma carinha ou risos. Isso humaniza seu conteúdo e o aproxima do leitor. 🙂

2. Chame as pessoas pelo nome delas: O ser humano adora ouvir o próprio nome. Isso porque, mesmo que existam outras pessoas com o mesmo nome, esse é o nosso primeiro diferenciador social. Por isso, sempre que possível, fale com a pessoa usando o nome dela, isso é sinal que você a respeita e a considera única.

3. Tenha firmeza no tom de voz: Quando você fala com segurança, as pessoas conseguem captar com mais clareza o que você tem a dizer, além de darem muito mais crédito à sua informação. Sempre que fizer vídeos ou entrevistas, treine antes de começar, ensaie o que você dirá e procure respirar entre uma fala e outra. Isso irá acalmá-lo caso você esteja nervoso e fará com que você fale pausadamente.

4. Demonstre conhecimento: Não adianta saber, é preciso mostrar que sabe. As pessoas admiram busca por conhecimento e networking. Mostre que você está sempre se aperfeiçoando e atualizando. Mas procure o equilíbrio. Geralmente, quem gosta de aparecer muito é porque pouco faz.

5. Cuide da sua autoimagem: Sempre falamos da importância do design aqui no Viver de Blog. E é claro que uma boa aparência é fundamental para sua imagem pessoal. Procure se apresentar da forma como o seu público deseja ver você. Pense que, muitas vezes, você é uma inspiração. Sendo assim, cuidado para não decepcionar seus fãs com uma imagem incoerente da que você vende.

Espero que o artigo sobre gatilhos mentais tenham acrescentado algo para você. Caso tenha gostado do artigo, compartilhe-o nas redes sociais.

 

Fontes: https://viverdeblog.com/gatilhos-mentais/
https://viverdeblog.com/gatilho-mental/